在庫の有る無しや価格の高い安いのみで決まる物販は、いよいよ、人間がする仕事ではなくなってきている。だから私たちは数年前から、脱物販よろしく、建築・電気・管工事等々の施工管理技士を社に置いて建設業法を取得し、エンジニアリング営業にシフトしてきた。 その自負があるのなら、つまり、在庫の有る無しや価格の高い安いのみで決まる物販ではなく、私たちにエンジニアリング営業をしている自負があるのなら、お客様に、なにかしらの案件について見積もりをさせていただくような時、その案件の『予算と納期』を必ずお聞きする。 在庫の有る無しや価格の高い安いのみで決まる物販であれば、『予算と納期』をお聞きする必要などない。『予算と納期』、そのいずれかか両方が、お客様のお考えのなかにあれば、その案件は私たちにとってホット商談だ。だから私たちの会社でホット商談とは、『予算と納期』のいずれかか両方を聞き出せた案件のことを指す。 ランチの予算を三万円か三千円か千円くらいなのかを決めずにランチに出かけるひとはいない。同じようにお客様も、それが５００万円くらいなのか８０万円くらいなのかは、お考えになられている。お客様が１００万円を切るくらいかなと見当をつけられているものを、私たちがしれっと５００万円でお見積もりする訳にはいかない。お客様が下期に納入をお考えになられているものを、しれっと納期１２ヶ月で回答する訳にもいかない。『予算と納期』をお聞きしておけば、そのようなことにはならないのである。