営業に関して言えば、指導の際に上司が部下にするべきことは、自分の失敗談を聞かせてあげることではなく、ましてや成功体験を披露することでもなく、心配事を聞き出すことでもない。

部下指導の際、上司がすることは、たった二つ。

①部下の成績について、ある期間とある期間でお客様の数字を比較したり、ある期間とある期間でお客様のところで売上の上がっているブランドや内容を比較したりするなどして、その分析を基に正しい指導をする。

②部下と同行したり、プレゼンに同席するなどして、部下に代わって商談を取る。

以上の二つだ。